玩具及婴童用品品类趋势

中国玩具和婴童用品协会会长梁梅：根据我们4月份发布的行业报告显示，2020年国内市场玩具零售总额779.7亿元，同比上年增长2.6%。其中积木玩具、盲盒和手办玩具在top5品牌的集中度是比较高的，在618的时候，品牌的集中度更多地显示出来。

根据消费者的调研，抖音/快手等短视频在2020年已经成为消费者获取玩具信息的第一渠道。

在今年的618，天猫电商平台显示，毛绒玩具的销量增幅最大，其他产品在618的时候，几乎没有增长，有的还略有下降。618的时候，拼插积木类的玩具均价涨幅最大，从去年的112元涨到了136元，比2020年全年的103元均价也增长了许多。

再看婴童用品，2020年全国奶瓶的零售总额是64.1亿元，比上年增长4.6%。手推车2020年零售总额142亿元，比2019年减少3.5%。儿童安全座椅的零售总额50.8亿元，比上年减少2.2%。

2020年全年度奶瓶的集中度是61.3%，但是在今年的618大家可以看到，前五个品牌的集中度达到了75.9%。此外，消费者认为购买奶瓶的第一考虑因素是品牌，所以符合了天猫销售的数据反馈，奶瓶的品牌集中度非常高。消费者在购买儿童安全座椅的时候，考虑的前五项因素里面，第一项因素是舒适性，品牌因素来排名第七。

另外小红书成为消费者获取婴童用品信息的第一渠道，其次是短视频、微博&知乎、直播、育儿网站等。

在刚刚过去的618，儿童安全座椅的销量大增增长60%，因为在618之前，国家新修订的《未成年人保护法》把儿童出行使用安全座椅放进了法律里面，更多的消费者认识到儿童出行乘坐安全座椅的重要性。

从618婴童用品的平均均价增长来看，儿童推车增长比较快，从去年686元增长到今年的838元。大家可以看到，每一个促销季节的时候，平均单价比全年度的平均价是增长的。

数字化母婴时代

如何以私域流量打造全渠道闭环？

乐友孕婴童创始人兼CEO胡超：当下无论是品牌商、零售商，还是厂家，都在问客户去哪儿了？实际上，由于品牌碎片化、渠道碎片化、客户碎片化、信息碎片化，平台公域流量越来越贵。所以当流量进入每个企业的私域池子里时，如何提高客户转化率、增加用户消费金额，是摆在每个企业面前的挑战。需要强调的一点是，我所谈的“私域流量”已经不是某个企业自己的私域流量，从品牌商到零售商，打通我们之间链路上所有的私域流量壁垒，并整合在一起，也将成为一个机遇。

中国零售业的红利时代已经过去，依赖品牌商做生意的运营方式不再适用，从单纯卖货到以客户为导向正是门店最大的转变。想做好门店生意，提供令消费者满意的服务，需要对客户有一个深刻的洞察。那么当今的客户需求有哪些新特点呢？我认为可以分为四点：第一是“感性购物”，追求产品个性、体验、线上线下互动；第二是“理性消费”，注重产品的高品质、高颜值、高性价比；第三是“硬核服务”，关注商家服务的专业度和精准度；第四是“随心所欲”，即想到既看到、看到即买到、买到即用到。

关于零售商如何与品牌公司、厂家共同搭建一个完整的生态，体现我们自身的特点和价值，需要回归到一个重要点，就是企业的核心竞争力。

对零售商而言，企业的核心竞争力就是如何为客户准备好的产品，因此产品力是关键，除去安全健康、环保，客户更加追求极致的性价比。产品很多的情况下，品类管理也将为销售助力。另外在服务力上，通过技术赋能、品牌营销，能够让消费者更精准的买到他自己想要的东西。

有了产品和服务，我们对会员的认识变得非常关键，母婴行业会员消费是普通消费的5.3倍，这一点在乐友这样的母婴渠道表现得更为明显。对于会员的触达，如何找出产品的卖点，把这个卖点转化为客户愿意听的语言，这就是一个公司的营销能力。在现在这个时代，很多企业内容营销都有所缺失。

许多公司很难做到真正以客户为导向，由于各种品牌结构、营销、各自为证、各自利益不同的难点，想要把前台、中台、后台全部整合在一起非常困难。因此我们一定要充分地运用好现在的数字化的这种工具，我将其称为“智+慧”，对此乐友拥有的工具非常多，例如各种内容平台、辣妈群、金融机构合作、社群直播等等。事实证明，技术可以赋能运营的每一个环节，包括供应链。